经销商声东击西，董明珠快刀“断粮”

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格力电器与经销商们的对立已益发揭露化。

文｜《我国企业家》记者谭丽平

修改｜米娜

头图拍摄｜邓攀

河北经销商徐自发的揭露“反水”，将格力与经销商之间的奇妙联络捅破，也将格力推上了风口浪尖。

8月27日，据汹涌新闻报导，格力电器已更换了河北的经销商。珠海桓格数字科技有限公司（简称“珠海桓格”）取得了在河北区域展开格力电器相关产品的授权，替代了之前的河北新式格力电器出售有限公司（简称“河北新式格力”）。

就在数天前，河北新式格力从格力“叛走”，投靠了飞利浦。8月23日，格力电器被报导已于近来中止对河北经销商供货。与此同时，河北新式格力的董事长徐自发也在一场活动中标明，不再出售格力产品，转做飞利浦。

据了解，河北新式格力正是格力多年来在河北的总经销商，徐自发也曾于2015年6月~2017年10月期间担任格力电器董事，并是格力电器的中心经销商。

音讯发酵后，一时间，反目、倒戈、扔掉等词汇，环绕在格力电器与其传统经销商之间。格力电器相关担任人回应媒体时称：咱们正在了解。《我国企业家》屡次联络格力，对方均未对此事进行回应。

来历：视觉我国

不过，挨近格力的人士告知《我国企业家》，徐自发卖飞利浦空调自身并没有悬念，由于飞利浦空调便是几位老格力人“攒的局”。跟着格力对经销商系统进行改革，董明珠与经销商之间的对立早已有之。而此次事情，只不过是将两边的对立揭露化了。

《我国企业家》了解到，早在上一年年末，格力电器原履行总裁黄辉、原总裁助理胡文丰、原电商办理部部长李鹏、董明珠原秘书刘乙蓉等一批格力老迁就参加了飞利浦空调。“飞利浦空调”官方微信大众号最新的一条推文显现，黄辉和胡文丰别离以飞利浦空调董事长、总裁的身份到会了公司全系列新品发布会。而据榜首财经的报导，飞利浦空调运营公司背面投资人，或许正是徐自发。

在本年6月，格力电器的第三大股东，也被称为格力电器经销商联盟的京海互联网科技发展有限公司（简称“京海互联”），经过大宗生意的方法，减持了格力电器1.1亿股，直接套现近35亿元。值得一提的是，徐自发正是京海互联的董事之一，且穿透股权链显现其持有公司6.7375%的股份。

在此布景之下，徐自发加盟飞利浦空调、格力电器中止对河北经销商供货，便显得不那么忽然了。不过，这也标明，格力电器与经销商们的对立已益发揭露化。

“对立迸发的首要原因，是格力电器在这两年推进出售途径的扁平化革新。”家电分析师梁振鹏对《我国企业家》标明，格力电器出售途径扁平化革新，便是经过不断砍掉区域省级署理商，让一切的专卖店、经销商都能够直接从格力厂家拿货，这将直触摸碰省级署理商的利益，终究导致对立迸发。

老将“反叛”，旧部“对垒”

徐自发，一直是格力电器的中心经销商。

生于1954年的徐自发，在1991年之前，从事的多份作业都与出售相关。直到1999年7月，45岁的徐自发开端任职河北新式格力的总经理，并开端逐步成为格力经销商系统中的重要一员。

格力在河北的经销商——河北盛世欣兴格力交易有限公司，依据企查查信息显现，后者建立于2011年，法定代表人正是徐自发。而由徐自发担任法定代表人的公司共有49家，其间45家公司坐落河北省，简直均是格力电器的专营店。

可见，徐自发在河北格力电器的经销商网络中占有侧重要位置。依据“河北格力中央空调”大众号显现，2015年7月28日，河北格力电器在河北北戴河召开了2016年度出售作业会议，全省有近400家格力中心经销商参会，董明珠也到会了会议。其时，徐自发以河北格力电器董事长的身份总结讲话，并称，“咱们不能说这一生都卖给了格力，但在座的，你们这一生的生计都是格力给你发明的。”

河北经销商，则是格力电器经销商团队中颇为重要的团队。

2007年，为深度绑定经销商利益，由10家格力重要经销商组成的河北京海担保投资有限公司（现名“京海互联”）成为了格力电器的第二大股东。当年的格力财报中写道，“经过产权联络有效地将公司与经销商的利益牢牢地绑缚在一同，对公司运营产生了深远的影响。”

来历：格力电器2007年年报

到本年6月，京海互联仍是格力电器第三大股东。而在这10家经销商中，河北格力电器营销有限公司持股最多，份额为28%。穿透股权链显现，这家公司终究实控人为徐伟。据榜首财经报导，徐伟正是徐自发的儿子。此外，徐自发自己直接持有京海互联6.7375%的股份。

来历：企查查

可见，徐自发在格力经销商网络中的位置不低。

早在2015年6月，徐自发就引发了大众层面的重视——其时，格力电器发布的2014年度股东大会决议公告显现，徐自发进入了格力电器董事会任董事。不过，2017年，由于短线生意格力电器股票，涉嫌违背证券法律法规，徐自发遭到证监会的立案查询，并于10月26日辞去公司第十届董事会董事职务。

近两年，徐自发引发重视，则首要环绕“出走飞利浦”。

上一年11月，有多位格力老将被传出参加新组成的飞利浦空调。比方，曾辅佐朱江洪和董明珠两任格力董事长的黄辉。早在1992年，黄辉就参加格力电器，历任事务主管、部长、总裁助理、副总裁、履行总裁等职务，称得上元老级人物。直到上一年2月，黄辉因个人原因辞去职务。

离任多半年后，黄辉被曝参加飞利浦空调。据《年代周报》报导，彼时，飞利浦空调我国运营总部的研制中心技术人员超越100人，已在珠海设立了研制中心，黄辉主导研制规划产品。与此同时，格力电器原总裁助理胡文丰、原电商办理部部长李鹏、董明珠原秘书刘乙蓉等也被曝参加飞利浦空调。

也是在这一节点，飞利浦空调运营公司背面投资人，被曝出疑似为徐自发。

2021年11月，据榜首财经报导，担任飞利浦空调我国运营事务的南京智浦供应链办理有限公司于2021年10月25日，在安徽省滁州市举行了方案总投资100亿元的智能家电项目签约典礼。而南京智浦背面的本钱既不是格力电器，也不是高瓴本钱，或许是格力空调原河北署理商徐自发。

“荷兰飞利浦本来没有做过空调，飞利浦空调首要是经授权后由我国的这些工作经理人建立的公司，每年交商标的运用费。不过，现在飞利浦空调刚刚起步，未来远景还不好说。”梁振鹏标明。

尽管飞利浦空调的商场还未翻开，但大批旧部的参加，也引发了格力的不满。本年7月，有音讯称格力电器要求经销商在格力空调和飞利浦空调之间做“二选一”，要求署理格力空调的经销商不能署理飞利浦空调。

到了本年8月，格力电器与徐自发的“战役”正式打响。

8月9日，在一场飞利浦空调新品发布会上，徐自发以“股东代表”的身份到会了大会。

据《华夏时报》报导，一份落款为河北新式格力的告诉中称，珠海格力电器于8月16日，忽然对其间止发货。并要求已投款的经销商赶快做方案并提货。

到了8月20日，徐自发则在高标准答谢经销商24年支撑的活动中高调宣告，其退出格力运营，不做了，转做飞利浦空调，并现场许诺经销商的货款、返利、安维费一分不少给我们完成。

对立至此完全揭露化。

据汹涌新闻报导，珠海桓格已取得格力电器授权，能够在河北省区域一切途径运用格力旗下的“格力”“大松”“晶弘”三个商标。授权期限为一年，从2022年8月22日起到2023年8月21日止，若需持续授权需从头办理手续。

来历：视觉我国

董明珠的一场持久战

徐自发所代表的传统经销商与格力电器之间的利益博弈，也旁边面反映了格力电器近几年施行的“一体化线上转型”途径革新以来，正在面临的应战。

2020年4月，董明珠敞开直播首秀，之后更是活跃拥抱电商。当年，格力电器在全国巡回直播了8场，董明珠也代表格力电器在快手、抖音、京东等途径进行了13场直播，一共创下476.2亿元的出售额。而2020年全年，格力的总收入为1704.97亿元，也便是说，单是这13场直播就占有了其全年收入的近1/4。

其间，在2020年“618”当晚的直播，格力电器的出售额破了百亿元。不过，格力电商初现风头之时，也遭受了经销商们“无声的抵挡”。

2020年6月19日，京海互联宣告减持所持公司股份算计不超越4288.18万股，占格力电器总股本的0.71%。按其时股价核算，京海互联减持了约25亿元的格力股票。而前次京海互联减持，已是5年前。

相同，在本年6月，格力电器再度公告，京海互联经过大宗生意方法减持公司股份1.1亿股，占格力电器总股本的1.86％，减持后京海互联持股份额降至6.47％。在此次减持中，京海互联一次套现了35亿元。

明显，在格力电器的空调出售途径系统逐步走向扁平化时，现已触动了经销商的利益。曩昔两边的利益“绑缚”，正在逐步松绑。

与此同时，自2019年末，格力完成新一轮出售途径革新以来，格力的署理商纷繁传出“倒戈”的音讯。包含担任山东商场的段秀峰曾揭露宣告辞去职务，后成为美的、奥克斯空调的山东署理；原山东格力的出售总监苗培远也曾喊出“买空调选美的”的标语；此外，河南出售公司的部分主力也被曝转投了对手美的。

不过，据汹涌报导，格力山东原经销商段秀峰于近期低沉回归格力。

依据格力电器2021年年报，现在格力有27家出售公司、3万多家专卖店，格力董明珠店已转型为归纳网络零售电商途径。线上第三方电商途径、格力董明珠店与3万多家专卖店深度交融，供给线下体会、线上下单、全国一致配送和装置的双线联动一体化服务。

在年报中，格力电器还着重，“公司加速多元化布局，加强电商运营，施行爆款战略”。在这一年，格力电器完成经营总收入1896.54亿元，同比增加11.24%；完成归母净利润230.64亿元，同比增加4.01%。

曩昔构筑了格力电器商场堡垒的线下3万传统经销商，到了要害的转型时间。在此布景之下，徐自发的挑选也就不那么令人意外了。

不过，在当前传统经销商部队不稳、新途径一时难以翻开局势的当下，董明珠面临的是长线的难题。

这将是一个困难的应战吗？

此前，董明珠在承受《我国企业家》采访时标明，“这谈不上是一场硬仗，更精确地说是一场持久战，由于需求商场观念的改动，这个进程中肯定有筛选，更多的经销商要学会改动自己，跟着企业一同生长。”